購買率を高めるためのインフルエンサーマーケティングのコツとは？

SNSでバズった商品、つまり話題になった商品は、消費者が手に入れることが困難になるほど人気が出ます。

1人のインフルエンサーが情報を拡散して数日後に商品が全て売り切れたという実例があるほどです。

バズるような、インフルエンサーマーケティングを成功させるためにすべきことは何でしょうか。

さまざまな角度からインフルエンサーマーケティングが購買率に与える影響について分析していきます。

インフルエンサーと消費者の購買行動との関係

20歳以上を対象としたアンケートを行ったところ、20代から30代にかけての層で、SNSからの情報を商品購入のきっかけにするという結果が出ています。

インフルエンサーは、消費者の購買行動にどのような影響を与えているでしょうか。

あるダイエットに効果的な食品が、人気インフルエンサーがよく購入していると分かってから数日間のうちにスーパーの店頭から消えるということもありました。

美容やダイエットに関する商品は、20代30代に人気があるため、特にその影響が大きいようです。

口コミを参考にする人の割合

インターネットショッピングなど、実際の商品を目の前にしていない状況で買い物をする際に、参考にしているのが口コミだという人は多いです。

実際に購入した人のレビューを読んで、自身が欲しいものなのか、求める効果があるものなのかを確認しています。

中には、企業に依頼されて書いている口コミや信憑性が低いものがあります。
鵜呑みにすることはできません。

しかし、レビューしているのが、信頼するインフルエンサーだとしたらどうでしょうか。

これまでの投稿内容から、そのインフルエンサーの発言が信用できると思った消費者は、インフルエンサーのレビューを信頼して購入します。

また、消費者庁の調べでも、インフルエンサーの投稿記事やレビューに影響を受けて購入行動をした商品は、満足度が高いという結果が出ています。

憧れの人が身に着けている、もしくはお勧めする商品を手にしてみたいという人の心理行動に基づいています。

もしそれがPRの投稿だったとしても、フォロワーからすればお気に入りのインフルエンサーが紹介した商品やサービスに魅力を感じてしまいます。

購買率思考は今後の課題

入店数に対して、実際に購買行動に至った消費者の割合を示すことを購買率といいます。

テンポの売上分析をする上で用いられます。店舗を持つ小売店の場合は、購買率の高さが課題です。

購買率を上げるためには、企業努力が欠かせません。

企画、アイディア、店舗の状況、その年の流行、顧客心理、店舗立地、顧客の年齢や性別などありとあらゆる角度から分析する必要があります。

そうなると管理するデータは膨大です。
膨大なデータを分析するには、時間がかかります。

また分析した情報をすべての店舗スタッフで共有する必要もあります。

市場や商品の特徴、クライアントの方向性を理解し、ターゲットの心理導線を考えなければなりません。購買率思考は、一朝一夕にはいかないものです。

インフルエンサーが影響力が高い理由

インターネットが普及する前に、消費者の購買行動に影響を与えていたものは、TVコマーシャルでした。

しかし、TVコマーシャルは、認知度を上げるには効果的ですが、不特定多数のターゲットに向けて情報を発信するので、ターゲットから外れた層の人たちには、情報が届きにくかったり、必要がない人への情報過多になりやすかったりしていました。

インフルエンサーマーケティングが注目されたのは、情報が必要な人にピンポイントで届き、少ない行動で、大きな影響を与えることができるマーケティングツールだからです。

また、好きな人や憧れの人の声が届きやすく影響を与えやすいのもインフルエンサーマーケティングの特徴の1つです。

最近は、芸能人よりも影響を与えているインフルエンサーが登場しているようです。

インフルエンサーマーケティングは、今後も大きな可能性のあるマーケティングであるといえます。

インフルエンサーの階層

インフルエンサーは、フォロワー数により階層化されています。

ピラミッドのように階層が上にいくにつれ、インフルエンサーの人数も少なくなっています。

有名人、トップインフルエンサーは、SNSでの影響力は大きく、書籍を出版したり、メディアへ露出したり認知度が高いです。

多くの人に影響を及ぼすインフルエンサーです。広範囲に情報を発信できるので、商品やサービスの認知度を高められます。

マクロインフルエンサーやナノインフルエンサーは、専門分野に特化した人が多く、その分野においての信頼度が高いです。

フォロワーの数ではトップインフルエンサーには及びませんが、その分フォロワーと親密な関係性を築いているので、比較的エンゲージメント率が高くなります。

インフルエンサー起用の際は、階層という観点を選考基準にするとよいでしょう。

インフルエンサーの影響力を分析

情報収集のツールとしてSNSを利用する人は増加傾向にあります。

特に最近では、10代後半から20代にかけての女性で、情報検索のツールとして主にインスタグラムを活用している人は増えています。

影響力のあるインフルエンサーの多くは、ファッションやグルメ、美容、旅行など多くの人の興味や嗜好性の高いジャンルで活躍しています。

人気の高いインフルエンサーは、ビジュアルが統一感のある投稿をしている人が多いです。

インフルエンサーが消費者の購買行動に影響を与える大きな理由は、ユーザーと同じ目線であるということです。

消費者からすると、販売する側は商品の良いところしか言わない印象があります。その点、インフルエンサーの発信する情報は、同じ消費者の情報として信頼できるのです。

インフルエンサーが購買行動に影響を与える背景としては、まず検索ツールとしてSNSが利用されるようになり、ユーザーの好感度と信頼性は比例しているということにほかならないでしょう。

効果が高いインフルエンサーマーケティング実施の方法

人が購買行動をとる際には、以下のような心理プロセスがあります。

まず商品に注目し、興味を持ちます。このあたりは無意識で行う人もいるのではないでしょうか。

そして、その商品を使用したり、設置したりを想像して、購買意欲がわきます。

この時同時に本当に必要なものかという葛藤も生まれます。

そして、欲しいと思った自分が正しいと認識し購買行動へとつながります。

このプロセスで、一番心が動く意欲と葛藤に第三者目線が入ったとしたらどうでしょう。

お店の店員さんが使っている、会社の憧れの先輩が使っていた、フォローしているインフルエンサーのインスタグラムで紹介されていた、好きな芸能人が私物として使用していたなどとなったら、一気に購買の方にメーターが傾きます。

このような購買心理を上手に利用するとインフルエンサーマーケティングの成功率は格段と上がります。

適材適所にインフルエンサー

SNS投稿にどれだけリアクションがあったかを測ることをエンゲージメント率といいます。

フォロワーが多くても投稿に対して「いいね」やコメントが何もなければ、マーケティングの成果が出ないことがあります。

インフルエンサーの投稿に対してユーザーからのなんらかのリアクションが多い方がマーケティングの成功率が高まります。

一般的にインフルエンサーのエンゲージメント率は5％前後といわれていますが、フォロワーと親密な関係を築いているインフルエンサーの場合は、10％前後です。

エンゲージメント率が高いとフォロワーと良好な関係が築けているという1つの指標になります。

もう1つ気をつけたいのが、インフルエンサーと企業・商品との相性です。

いくらエンゲージメント率が高い人気のインフルエンサーでも企業や商品のイメージと合っていないと思うような効果がでません。

SNSの種類によってもマーケティングに適したそれぞれの特徴があります。

Instagramは、写真の投稿が主なので、写真とキャッチコピーを中心に施策を考えます。

文字数が多く使用できるSNSは、詳細な内容を記載できるので情報量が多いマーケティングに適しています。

SNS事のインフルエンサーの見極めに関しては以下の記事でも紹介していますので、参考にご覧ください。


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ターゲット含有率の調査

インフルエンサーを起用しても、マーケティングが成功しない、ターゲットに届いていないということがあるかもしれません。

もしかしたら、適性のないインフルエンサーを起用してしまっているのかもしれません。

フォロワー数が多く、一見エンゲージメント率も高いのになぜという場合は、ターゲット含有率が少ないのかもしれません。

例えば、女性向けファッション商品のPRをしたくてインフルエンサーを起用したのに、実はそのインフルエンサーの投稿に対するエンゲージメントは、男性が多かったり、グルメに興味のある人が多かったりするといくら人気のインフルエンサーを起用したとしても、情報が広がりません。

女性向けファッションのPRでしたら、ファッションに興味のある女性のエンゲージメント率の高いインフルエンサーを起用するべきです。

INSTAGRAMの「EC機能」（ショッピングタグ）の活用

Instagramで欲しい商品を見つけた場合、そのサイトからお買い物ができる機能があります。

Instagramのイメージにタグ付けを行う（商品にタグ付けする）とInstagramショッピング機能が利用できます。

ユーザーは、Instagramの写真を見て、商品が欲しいと思ったら、その場で購入できるわけです。

わざわざその商品の公式サイトや通販サイトに飛ばなくても、すぐに購入できるので、企業側からしても顧客の取りこぼしがないので、両者のとってこの機能はかなり便利です。

最大20個までタグ付け可能です。

ただし、Instagramを他のSNSサイトとシェアしても、ショッピング機能は利用できませんので注意しましょう。

インフルエンサーマーケティング導入後の注意点

インフルエンサーマーケティングのマーケティング施策の目的をはっきりさせ、費用対効果を見定めるために、インフルエンサーマーケティングの効果測定を行うとよいでしょう。

明確な目的を設定し、設定する効果測定の項目や数値も明確でなければなりません。

導入後、目標をどれだけ上回ったか、下回った場合は、何に原因があるのかを明確化し、成功へ導く必要があります。

最終的な目標だけでなく、結果が出るまでのプロセスを重要視し、KPIによる行動目標を設定すると成功率が大きくアップします。

購買率を高めるために注意すべきポイント。

インフルエンサーマーケティング導入後、目標に対してどれだけの達成率があるのかを知る必要があります。

なぜならインフルエンサーマーケティングは、導入すれば自動的に購買率が上がるというようなものでもないからです。

そのため、意識的に効果測定を行い、導入前と現状の違いを把握することで、改善点を明確にすることができるのです。

大切なのは、明確な目標を設定することと、目先のフォロワー数の増減に一喜一憂しないことです。

例えフォロワー数が伸び悩んでいても、プロフィールやキャプションへの貼付けURLへのクリック数が増加するとその記事は注目を浴びていることが分かります。

インフルエンサーマーケティングの効果測定の方法には、下記のものがあります。

定期的にすることで、ユーザーの興味が明確になり、施策を見直しながら効果的にインフルエンサーマーケティングをしていくことで購買率アップへとつなげます。

• コンテンツのインプレッション率（投稿がどのくらい表示されたか）
• 投稿を閲覧したユーザー数
• コンテンツ再生回数
• クリック数

迷ったらプロに相談

インフルエンサーマーケティングの成功を左右するのがキャスティグです。

あまたいるインフルエンサーの中から、PRの内容に適したインフルエンサーを起用しなければ効果がありません。

しかし、購買率をたかめるために、あらゆる情報を分析して、適したインフルエンサーを探すことは膨大な時間と労力が必要になります。

そんな時に、おすすめしたいのは、インフルエンサー代理店を利用することです。インフルエンサー選定はもちろんのこと、その後のフォローまでしてくれます。
インフルエンサー起用で迷ったら、こちらのサイトを参考にしてみてください。

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「WEB業界就職ガイド」とは？ 「WEB業界就職ガイド」では、WEB系ベンチャー企業への就職や転職を希望している人にとって、役立つ情報を提供して…

まとめ

購買率を高めるインフルエンサーマーケティングを実施するには、まず商品の認知度を高める必要があります。

商品の認知度を上げ、商品をより魅力的に見せるためには、PRに適したインフルエンサーを起用するとよいです。

膨大なデータを分析して購買率を明確に算出することは困難ですが、購買率を高めるために、KPIやエンゲージメント率を測定し、投稿に対するユーザーの反応を把握することができます。

KPI・エンゲージメント率を1つ1つ計算し、分析することはとても大変な作業なので、インフルエンサー代理店の利用がおすすめ。

計算や分析をしてくれるだけでなく、PRに適したインフルエンサーの紹介も含めてトータルでインフルエンサーマーケティングを行ってくれます。

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